03/18 2020

"Je dirais que nous avons eu une combinaison de" Aha Moments "le long du chemin." Avec Mitch Russo & Asaf Nevo

Mesurez tout. Mesurez l'interaction de vos clients avec la plateforme. Mesurer les erreurs et les échecs. Assurez-vous, en particulier avec les plates-formes Saas pour les grandes marques, que vous êtes fermé à la tolérance aux pannes. Que le produit ne se cassera pas quand il en aura le plus besoin. Parfois, les produits peuvent être défectueux et vous voulez vous assurer que tout se passe bien et aussi bien que possible, surtout pour le jour du match.


Dans le cadre de ma série sur les «5 choses que vous devez savoir pour créer une application réussie ou SAAS», j'ai eu le plaisir d'interviewer Asaf Nevo. Asaf est PDG et co-fondateur de Pico – Get Personal, l'une des startups SportsTech les plus connues en Israël, pénétrant les marchés au niveau mondial. De propriétaire de bar populaire, à devenir un pionnier dans la révolution de la façon dont les équipes et les organisations sportives communiquent et interagissent avec leurs fans, Nevo et son équipe de fondateurs perturbent l'industrie du sport de la meilleure façon possible. Avec plus de 22 équipes internationales travaillant avec et intégrant la technologie Pico, Pico est devenu un changeur de jeu majeur en ce qui concerne l'expérience des fans.


Merci beaucoup de vous joindre à nous! Nos lecteurs aimeraient «mieux vous connaître» un peu mieux. Pouvez-vous nous en dire un peu plus sur votre «trame de fond» et comment vous avez commencé?

Dans nos vies antérieures, moi-même et l'un des co-fondateurs ici à Pico, avons été propriétaires d'un bar populaire pendant 8 ans dans le centre-ville de notre ville natale. Posséder et exploiter le bar a toujours été quelque chose que nous avons vraiment apprécié en tant qu'entreprise, mais nous avons en quelque sorte atteint un plafond de verre de vouloir essayer de nouvelles choses dans notre établissement que nous n'avons pas pu, car les bars n'ont généralement pas beaucoup de place pour de nouvelles innovations . Nous étions toujours très férus de technologie et nous étions enthousiasmés par les nombreux progrès technologiques que nous allions voir. Nous avions même une certaine expérience dans notre bar en créant des produits technologiques cool comme un bar en libre-service. Mais à la fin de la journée, nous cherchions quelque chose d'un peu plus profond. Pendant ce temps, je me suis marié. Lors du mariage, nous avons vu que de nombreuses photos étaient prises par nos amis et notre famille, mais il n’y avait pas de moyen facile de partager ces images avec tout le monde. Nous parlons de 2013 ici… avant les selfies et Instagram. De là, est née l'idée de créer une application de partage de photos, qui a permis aux gens de partager des photos et des albums agrégés d'événements. On pourrait dire que c'était la toute première version de Pico. Cela peut sembler loin de ce que nous faisons aujourd'hui, mais cela fait partie de la compréhension de notre parcours, du marché et de notre situation actuelle. Donc, dans l'ensemble, le barreau était fondamentalement une école de gestion d'entreprise lorsqu'il s'agissait de comprendre les flux de trésorerie, les obstacles à la croissance, le succès et la compréhension des marchés.

Aujourd'hui, Pico est l'une des startups SportsTech les plus connues en Israël, travaillant avec de grandes organisations à travers la NBA, la NFL, la Bundesliga et plus encore. Nous offrons aux grandes marques et organisations la possibilité et la possibilité de créer des lignes de communication directes avec leurs fans sur les réseaux sociaux. Nous aidons à favoriser les relations organiques entre l'organisation et les fans, tout en stimulant l'engagement et les revenus.

Quel a été le «moment Aha» qui vous a amené à penser à l'idée de votre entreprise actuelle? Pouvez-vous partager cette histoire avec nous?

Je dirais que nous avons eu une combinaison de «Aha Moments» en cours de route. Le premier était cependant définitivement de mon mariage, quand nous avons vu qu'il n'y avait pas de solution pour le partage de photos d'événements. Le prochain moment Aha s'est produit après qu'Instagram soit devenu la nouvelle application sur le téléphone de tout le monde et que les gens n'avaient plus besoin ou ne voulaient plus d'une application de partage de photos. À partir de cela, nous avons réalisé qu'il pourrait être nécessaire que les organisations voient des personnes partager des photos de leurs événements, des événements tels que des festivals, des jeux sportifs, des concerts, etc. C'était à l'époque où le contenu était roi et tout le monde recherchait un nouveau contenu, comment générer du contenu et comment avoir du contenu généré par l'utilisateur (UGC).

À ce stade de la chronologie, nous avions une application à télécharger pour les utilisateurs. Un autre moment Aha, juste après, a eu lieu lorsque nous étions aux États-Unis pour rencontrer l'ancien OCM du Philadelphia 76ers. Il nous a dit tout de suite: «J'ai vraiment besoin de votre valeur. Je veux voir les photos de tout le monde, mais je ne téléchargerai jamais une application car nous en avons déjà une. Vous devez donc comprendre comment nous fournir de la valeur sans application. » C'est vraiment à ce moment-là que nous avons réalisé que nous devions tuer complètement l'application et créer / démarrer une plateforme Saas. Lorsque nous sommes passés à la plate-forme, nous avons pu agréger une tonne de contenu, et ce qui est venu avec le contenu était beaucoup de données. Parce que nous avions tellement de données utilisateur, nous avons pu fournir des informations aux marques, mais il n'y avait vraiment pas encore de lien avec les fans des marques elles-mêmes. Le prochain moment Aha a été lorsque Facebook a publié son API sur la plate-forme Messenger, ce qui nous a permis d'utiliser Messenger comme canal et comme moyen pour nous de communiquer directement avec les fans.

Pouvez-vous nous raconter une histoire sur les moments difficiles que vous avez rencontrés lorsque vous avez commencé votre voyage? Avez-vous déjà envisagé d'abandonner? Où avez-vous pu continuer à conduire malgré les difficultés?

C'est une bonne question. Je pense que parce que les trois co-fondateurs étaient déjà issus de l'entrepreneuriat avant de créer cette entreprise, la plupart de nos moments difficiles ou de nos pensées d'abandonner ne se sont pas nécessairement produits chez Pico. Nous avons compris, et comprenons toujours que les choses prennent du temps et beaucoup de persévérance, donc nous nous sentons chanceux d'avoir eu ce fond pour nous aider dans les premières étapes de Pico. La plupart de nos moments «traumatisants» étaient dans notre première entreprise et ils nous ont appris que les choses prennent du temps. Chaque entreprise a du mal au début à trouver le bon marché et c'est là que l'aspect persistance entre en jeu.

La volonté de continuer vient de deux endroits. Tout d'abord, nous aimons vraiment construire des trucs. Notre parcours entrepreneurial consiste toujours à construire… des trucs! Nous aimons voir ce que nous construisons prendre vie et aider à résoudre un problème. L'autre motivation est que nous sentons, croyons et savons vraiment que nous aidons à résoudre un problème où nous avons vu des faules du marché. C'est donc ce qui continue de nous inspirer et de nous conduire, de nous faire avancer et de travailler dur.

Alors, comment ça se passe aujourd'hui? Comment votre courage et votre résilience ont-ils mené à votre succès final?

Aujourd'hui, les choses vont bien et elles vont vite. Nous nous développons rapidement chaque mois, avec des équipes et des ligues majeures qui souhaitent s'associer avec nous. Je crois que notre persévérance et le fait de toujours vérifier si nous nous débrouillons bien ou non nous ont aidés à nous conduire vers notre succès actuel (et futur). Toujours regarder les données et les réponses du marché à ce que nous faisons nous a aidés à arriver à un endroit où nous pouvons dire que nous comprenons le problème et l'avons résolu, ce qui aide à trouver le bon ajustement du marché.

Pouvez-vous partager une histoire sur l'erreur la plus drôle que vous avez commise lorsque vous avez commencé? Pouvez-vous nous dire quelles leçons ou quels «enseignements» vous en avez tirés?

Lorsque nous avions l'application de partage de photos dans le passé et que nous commencions à travailler avec de grandes marques, nous plaisantions toujours et disions qu'un jour, quelqu'un partagerait une image inappropriée. Nous pensions que, parce que l'application est connectée aux profils de médias sociaux des utilisateurs, personne ne partagerait une telle image. Eh bien, voilà, dans l'un des jeux, quelqu'un a pris une photo de ses fesses, l'a téléchargée et a créé un (drôle) hashtag autour. Heureusement, nous avions mis en place des fonctionnalités de filtrage des photos pour éviter que l'image ne soit partagée par le jumbotron par l'équipe, mais cela nous a vraiment aidés à comprendre l'importance du type de contenu et de la langue utilisés par ces grandes marques et organisations. Cela nous a permis de nous concentrer sur le fait d'être le plus professionnel dans la présentation et la représentation de la marque. Nous devons nous assurer que ces marques sont sûres en termes de contenu qu'elles publient et partagent.

Selon vous, qu'est-ce qui distingue votre entreprise? Pouvez-vous partager une histoire?

Je pense que deux choses font vraiment ressortir Pico. Du point de vue du fondateur, nous venons tous d'une ancienne approche commerciale. Nous pensons toujours moins à nous vanter de notre collecte de fonds et moins au mojo d'être une startup. Nous voulions faire de la merde et comprendre la logique financière derrière tout ce que nous faisons.

La deuxième chose qui nous distingue est la solide équipe que nous avons derrière nous. Nos dirigeants sont issus d'années d'expérience dans l'industrie du sport et du divertissement, et tout ce que nous faisons est fait sur mesure pour les marchés que nous approchons et entrons. Tout le monde ici dans un rôle de leadership a fait partie de grandes sociétés de divertissement ou d'organisations sportives.

De plus, nous ne demandons à nos clients aucune grosse bousculade. Nos clients peuvent facilement travailler avec nous et commencer leurs activations sur n'importe quel canal qu'ils préfèrent, très facilement. En 2018, nous avons remporté le TechTank du National Sports Forum pour la meilleure technologie d'activation de sponsoring. Et encore une fois en 2018, nous avons remporté le défi de l'EuroLeague.

Quels conseils recommanderiez-vous à vos collègues de votre industrie pour les aider à prospérer et à ne pas «s'épuiser»?

Je pense que le numéro un devrait être de rester positif pendant tout ce temps. La vie entrepreneuriale (au début en particulier) reçoit beaucoup de réponses négatives des investisseurs ou des clients. C'est définitivement un processus difficile. Aux premières étapes de la collecte de fonds, la plupart des investisseurs disent également non. Il est donc essentiel de rester positif. Prenez leurs commentaires, apprenez ce que vous pouvez, lavez votre visage et faites-le bouger. Plus important encore, écoutez le marché. Le marché sait ce qu'il dit. Vous devez comprendre les réactions à votre solution et comprendre à quoi ressemblera / ressemblera l'adaptation. Ce que vous résolvez pour eux et surtout, quel est leur vrai problème? Vous devez être facilement disponible pour les changements et être prêt à changer et à intégrer rapidement.

Aucun de nous n'est capable de réussir sans une aide en cours de route. Y a-t-il une personne en particulier à qui vous êtes reconnaissant qui vous a aidé à vous rendre là où vous êtes? Pouvez-vous partager une histoire?

Ma famille et ma femme ont toujours été si favorables à tout ce que nous faisons. Venir d'une entreprise israélienne à une entreprise mondiale nécessite beaucoup de temps à l'extérieur et à l'étranger. Lorsque nous avons bâti notre entreprise aux États-Unis, nous avons quitté la maison pendant plus d'un mois et nos femmes ne nous ont pas divorcées. Nous nous sentons donc vraiment chanceux d'avoir un tel système de soutien.

Je pense que nous avons des investisseurs très solidaires qui savent nous soutenir lorsque nous sommes en panne, mais aussi nous aider à atteindre notre vue d'ensemble et de nouveaux jalons.

Enfin, notre équipe est quelque chose dont nous sommes très fiers. L'atmosphère que nous avons construite est quelque chose pour obtenir de l'énergie en cas de besoin. Travailler avec des gens intelligents qui savent comment réaliser notre vision et nos objectifs a été un vrai cadeau.

Ok merci pour tout ça. Passons maintenant à l'objectif principal de cette interview. Environ combien d'utilisateurs ou d'abonnés votre application ou votre logiciel compte-t-elle actuellement? Pouvez-vous partager avec nos lecteurs trois des principales étapes que vous avez franchies pour créer une communauté aussi vaste?

Nous avons actuellement 22 équipes sportives professionnelles utilisant notre plateforme, allant des équipes NBA, NFL, NHL et Euroligue, y compris la Bundesliga.

1. Trouvez le premier partenaire de conception – quelqu'un qui vous aime personnellement, qui aime et partage votre enthousiasme et la façon dont vous résolvez les problèmes. Cela se produit probablement avant même que vous trouviez le bon marché. Ce sera le premier médecin qui sera prêt à tester de nouvelles fonctionnalités ou idées avec vous. Par exemple, notre premier grand client a été notre premier partenaire de conception. Nous avons toujours dit oui à leurs demandes car en tant que premier client, ils sont prêts à tester et à rédiger des témoignages sur nos services. Ce sont eux qui aident réellement à concevoir le produit global du point de vue de l'entreprise dans les premières étapes.

2. Ensuite, en utilisant les partenaires de conception que vous avez trouvés, vous devez vraiment travailler dur pour trouver et résoudre le problème que vous résolvez pour eux. Cela peut également être fait sur quelques partenaires de conception. Testez avec eux, créez de nouvelles fonctionnalités ou activations pour déterminer ce que vous résolvez. Après avoir travaillé avec eux pendant un certain temps, essayez de restreindre toutes les choses que vous faites et les étapes que vous prenez et de les diviser entre la proposition de valeur principale et les fonctionnalités que vous proposez.

Il est inutile de rencontrer de nouveaux clients et de leur montrer TOUT ce que vous avez. Les gens ne peuvent pas visualiser cela. Ils doivent d'abord comprendre votre valeur et ce que vous apportez à la table.

3. Une fois que vous avez défini votre proposition de valeur, vous pouvez commencer à évoluer et à embaucher des gens pour sortir et vendre, vendre, vendre.

Quel est votre modèle de monétisation? Comment monétisez-vous votre communauté d'utilisateurs? Avez-vous envisagé d'autres options de monétisation? Pourquoi ne les avez-vous pas utilisés?

Notre monétisation de base est basée sur les frais d'abonnement Saas. Cependant, nous recevons également parfois des commissions sur les transactions que nous effectuons. Nous testons également constamment de nouveaux modèles commerciaux pour trouver de nouvelles façons de monétiser les données que nous avons sur les fans pour chaque équipe. Nous avons essayé et testé différentes méthodes de monétisation, mais les frais d'abonnement et les commissions nous apportent le plus de valeur et nous permettent de croître le plus rapidement en termes de marché.

Sur la base de votre expérience et de votre succès, quelles sont les cinq choses les plus importantes à savoir pour créer une application très réussie ou un SAAS? Veuillez partager une histoire ou un exemple pour chacun.

1. Relations personnelles. Lorsque vous travaillez avec de grandes marques, investir dans des relations personnelles apporte une grande valeur. Les gens achètent auprès de personnes qu'ils aiment, apprécient et qui sont des experts dans le domaine. Vous devez entretenir des relations avec vos clients non seulement pour gagner leur confiance, mais aussi pour aider à attirer davantage de clients. Établissez des relations personnelles dans la mesure du possible.

2. Ne construisez jamais avant qu'il y ait un besoin. Construisez ou ajoutez toujours selon les commentaires de vos clients. Ne développez pas trop. Nous pensions que nous développions des fonctionnalités intéressantes, mais nos clients n’ont pas fini par les utiliser et cela a pris beaucoup de temps et de ressources.

3. Mesurez tout. Mesurez l'interaction de vos clients avec la plateforme. Mesurer les erreurs et les échecs. Assurez-vous, en particulier avec les plates-formes Saas pour les grandes marques, que vous êtes fermé à la tolérance aux pannes. Que le produit ne se cassera pas quand il en aura le plus besoin. Parfois, les produits peuvent être défectueux et vous voulez vous assurer que tout se passe bien et aussi bien que possible, surtout pour le jour du match.

4. Communiquez avec vos clients et gérez leur succès. Surtout avec les grandes marques. Ils ne comprennent pas toujours tout et ce que tout fait. Assurez-vous donc de les guider à travers ce qui est le plus important pour eux et ce qui les aidera à atteindre leurs objectifs.

5. Cela prend du temps! Obtenir vos premiers clients prendra du temps. Leur faire utiliser le service après leur signature prend également du temps. Alors, faites preuve de patience et soyez résilient.

Vous êtes une personne d'une grande influence. Si vous pouviez lancer un mouvement qui apporterait le plus de bien au plus grand nombre possible, quel serait-il? Vous ne savez jamais ce que votre idée peut déclencher. 🙂

Moins d'un mouvement, mais une véritable passion pour moi est de pouvoir un jour, je l'espère, aider les propriétaires de petites et moyennes entreprises. La plupart des entreprises dans le monde sont de petite et moyenne taille et ont souvent besoin d'aide pour franchir la prochaine étape. Je veux les aider quand ils ont réussi à bâtir une entreprise, mais ils ont atteint une limite, un plafond de verre, et ils ne savent pas quoi faire d'autre ou où ils pourraient concentrer leur efforts. Ils font de l'argent mais pas assez pour se sentir à l'aise. Je voudrais créer un fonds qui me permettrait d’entrer en tant qu’investisseur et de les aider à grandir et à vraiment profiter des fruits de leur travail. Cela m’intéresse parce que j’ai pu constater par moi-même comment cette étape dans une entreprise affecte tant de personnes en dehors des fondateurs, comme leurs familles par exemple. Je serais ravi de les aider à trouver cet endroit idéal pour qu'ils puissent profiter de leur vie et ne pas avoir de difficultés avec les tâches et les tâches quotidiennes.

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